Previous Entry Share Next Entry
История одной сделки - часть 2
yacht
dwarkin
Линк на все части по мере выкладывания

Итак, компания кабельного телевидения в одной из бывших советских республик решает заняться спутниковым вещанием. Не буду грузить вас деталями, но там был тот редкий случай, в котором ROI (return of investment, время которое займет «отбить» обратно потраченные деньги) считался легко, и выходил достаточно интересным.

Плюс к этому, клиенты решили вещать в самом последнем стандарте (HEVC для тех кто в курсе), а это автоматически означало, что надо предлагать самое новое наше оборудование, причем коробок выходило немало, ну и цена соответствующая. Продавали мы им уже очень давно, наше оборудование они знали и любили – поэтому ничего не предвещало дальнейшего развития событий.

Шла нормальная предпродажная подготовка- слали всякие документы про технологию вообще, наше оборудование в частности, показывали списки клиентов, у которых все это уже стоит и работает. Даже сумели организовать демо-оборудование, с помощью которого они подняли на пару часов сигнал на спутник, и все протестировали end-to-end.

Во время очередного визита к клиенту кто-то нам сказал, что они еще рассматривают варианты оборудования большой и известной шведской компании, и какой-то дешевый вариант американской фирмы третьего эшелона.

Продавец должен знать своих конкурентов, это азбучная истина. С другой стороны, все хорошо в меру. Много лет назад был у меня начальник-израильтянин, который настолько увлекался competetive intelligence, что тратил на выискивание информации о конкурентах процентов восемьдесят рабочего времени. Когда нам присылали запрос на коммерческое предложение, он внимательно смотрел кто, когда, и в какой версии Word его создал. При малейшем намеке на участие других фирм, использовались все возможные и невозможные средства для того чтобы понять, кто и за сколько денег предлагает нашим потенциальным клиентам альтернативное предложение.

Я в принципе считаю такой подход чуток нездоровым – все-таки имеет смысл концентрироваться на плюсах своего решения, а не малодостоверных байках о твоих соперниках.

Шведы много лет вели себя ну просто идеально. На постсоветском пространстве за пределы МКАД выезжали с явной неохотой, общение с другими моими клиентами сводилось к следующему диалогу:
- То оборудование, что у вас стоит – полное г… Зато вот у нас есть кодер нового поколения, на самом крутом новом чипе, он всех за пояс заткнет.
Клиент выражал определенную заинтересованность, в конце концов заявление очень сильное:
- Как интересно, может быть вы нам его привезете на тесты, вот мы и сравним, что г…, а что не г…
- Нет, но вы можете на него посмотреть в нашем офисе в Лондоне.

Клиент с надеждой в голосе:
- А кто нам оплатит поездку в Лондон для знакомства с вашим оборудованием?
Шведы:
- Вот вы сами себе ее и оплатите.

В общем, спасибо им большое за долгие годы спокойной жизни.

Итак, шведов я не боялся. Я скорее опасался третьесортных дешевых американцев. Дело в том, что конкретно этих клиентов иногда заносило в сторону дешевых и не очень качественных решений. Я это без критики говорю, а скорее с уважением. Чтоб не сильно вас грузить деталями приведу реальный (и, зараза, очень наболевший) пример из мира не слишком высоких технологий – ни один чемодан не живет у вашего покорного слуги дольше календарного года. Я много лет подряд покупаю Samsonite (имеющий имидж одной из лучшей фирм в области багажа), и меньше чем через 12 месяцев в нем что-то существенное ломается. Возможно, имеет смысл задуматься над покупкой в два раза более дешевой сумки. Не исключено, что она будет ломаться чаще, но не обязательно в два раза чаще.

Впрочем, есть у меня ровно такая-же история из рабочей практики. Мы когда-то продавали оптические передатчики для кабельных операторов. Они были не очень дешевые, но супер-надежные. Тем не менее, из года в год рынок схлопывался. Я поинтересовался причиной у наших российских дистрибьюторов. Они ответили: «все покупают китайские». «Но у нас такие качественные передатчики, они вообще неубиваемые, неужели китайцы производят что-то такого же уровня?». «Нет конечно», ответили мне, «Зато они в три раза дешевле. Можно купить два. Один сдохнет, второй еще пару лет протянет. А за это время или шах умрет, или осел околеет».

Слава богу, начальство вовремя просекло этот момент, и весь этот бизнес на корню продало конкурентам. Как там религиозные евреи говорят во время церемонии бар-мицвы (религиозного совершеннолетия) их сыновей: «благодарю тебя, Господи, что избавил меня от этой ответственности»

Итак, я серьезно опасался того, что клиентов потянет на дешевое и низкокачественное решение. Сильнее ошибиться я не мог.

ПРОДОЛЖЕНИЕ СКОРО

  • 1
Шах с ослом ещё живы! А вот мода на стандарт может уйти

мода на стандарт может уйти, но все равно как-то клиенты ТВ будут смотреть, а в том или другом стандарте - дело десятое. 99% конечных пользователей все эти тонкости не интересуют :)

  • 1
?

Log in