Previous Entry Share Next Entry
История одной сделки - часть 5
yacht
dwarkin
Линк на все части по мере выкладывания

Глубокой ночью двадцать первого декабря приходит мейл от начальника наших sales operations – американца по имени Джон Воррен. Я его никогда в жизни не видел, но судя по косвенным признакам, чувак – большой любитель офисной политики. В мейле написано следующее:

Вы внезапно поменяли модуляторы в RPO, но моя команда уже закупила другие модуляторы – приблизительной стоимостью сорок тысяч долларов США. Вернуть их поставщику мы не можем. Поэтому мы требуем, чтобы sales team уговорила клиента поменять конфигурацию обратно на дорогие модуляторы, или принять и те, и другие модуляторы, а мы добавим эти сорок тысяч долларов в стоимость проекта.

Я не знаю, смеяться мне или плакать. Наверное все-таки смеяться. Во-первых никто ему не давал указаний покупать third party. Во-вторых, даже если эта сделка случится – там явно не будет лишних сорока тысяч долларов для Джона и его команды. И в третьих – с каких это пор в Америке нельзя вернуть поставщику стандартное оборудование в фабричной упаковке? Похоже Джон сам вовсю облажался, а сейчас активно занят поиском виноватых. Хотели как лучше – получилось как всегда.

Отвечать на столь политические мейлы надо очень осторожно, поэтому я его просто игнорирую. VP ЕМЕА(которого Джон конечно же поставил в копию) спрашивает меня «чтозанах?». Я объясняю. Он, вроде удовлетворенный моим ответом, говорит «поживем-увидим», и это действительно самое лучшее что можно сделать в данный момент

Пятница, 22ое декабря. Почти все наши европейские работники в отпуске. «Хьюстон, у нас проблема» пишет мне в whatsapp отдел закупок клиента, «на прошлой неделе приезжали шведы, привезли наконец нормальное демо своего продукта, но что хуже – с ними приехал какой-то большой вице-президент, сказал, что эта сделка для них стратегическая, и они костьми лягут чтоб ее получить».

Бывает два типа сделок – прибыльные и стратегические (С) один мой знакомый менеджер по продажам

«Будет вам, *** , ледовое побоище», думаю я про себя, но новости, конечно, очень нехорошие. Эмоциональные качели, на которых я еще неделю буду кататься, резко идут вниз.

Звоню своему присейлу, он разговаривает с технарями клиента. Говорит, что картинка у них существенно хуже, по ходу вылазят еще всякие проблемы – но, если с высоты птичьего полета на все это смотреть – как любит делать большое начальство, то их решение тоже рабочее.

Чайка-менеджмент – это когда начальник прилетает, кричит, срет и улетает (С) анекдот

Звоню техническому директору клиентов – он говорит, что в закупочном комитете помимо него еще сидят недавно назначенный коммерческий, и новый генеральный директор. Банк денег компании так и не дал, поэтому есть все шансы, что начальство склонится в сторону самого дешевого предложения из верхней двойки (читай мы против шведов). Шведы обещали десять процентов скидки, и очень интересные условия оплаты.

«Read my lips», говорю я ему, «мое начальство сказало, что по цене мы эту сделку не упустим. Все что вам шведы предложат – мы готовы сделать». По ходу я опускаю одну мелкую деталь – у меня действительно был начальник, который так сказал. Вот только его уволили года три назад за превышение полномочий и прочие злоупотребления. С другой стороны, сказать что-то другое я не могу. «Хорошо», говорит технический директор – «мы получим новое предложение из Стокгольма, и свяжемся с тобой».

Понедельник проходит без новостей. Я спокойно катаюсь (если это состояние можно назвать словом «спокойно»), но каждые пять минут проверяю почту.

Утро вторника приносит с собой новое предложение от шведов – еще тринадцать (а не десять, как предполагалось изначально) процентов скидки, рассрочка на год, бесплатная техподдержка на пять лет. У нас только официальная техподдержка на эти пять лет будет стоить дороже, чем вся система целиком. Впрочем, у клиентов очень толковые технари сидят, им техподдержка и даром не нужна, так что проблема не в этом.

Пишу VP EMEA, он судя по всему, тоже пытается быть в отпуске, но отвечает за считанные минуты. «Скажи клиенту, что шведская компания свое телевизионное подразделение вовсю пытается продать, и скорее всего в 2017м году кто-то их купит, а соответственно, все эти обещания бесплатных вкусностей потом и выеденного яйца не будут стоить». От моих матов начинает качаться лыжный подъёмник – имей я эту информацию пару недель назад, возможно весь этот бардак закончился бы, еще не начавшись. Но сейчас уже поздно – у клиентов заседает закупочный комитет, и, судя по информации, которую я получаю – они сначала купят более дешевое решение, а затем начнут разбираться. В плане цен наши дела – ужас, но не ужас-ужас. До конца года осталось два дня – все шансы, что дополнительные три процента я смогу под шумок протолкнуть. Но вот отсрочка на год – это дело серьезное.

Самое ужасное, что никакой гарантии, что здесь мы наши торги закончим, у меня нет. Так или иначе, звоню техническому директору клиентов. Я как-раз слез с подъёмника на высоте 2500 где-то, там еще замечательный офф-пист сбоку. Слышно не очень хорошо, но кажется он даже извиняется – говорит, что хотели закончить весь этот базар еще на прошлой неделе, но шведы уперлись…

Где-то в этот момент у меня появляется достаточно сильное желание послать клиентов в объятия конкурентов, чем вот так откровенно подставляться внутри организации. Шансы, что они им все это нормально запустят, и не используют «метод зонтика» (о нем ниже) – минимальные. Зато месяцев через десять можно будет прискакать к ним на белом коне, и сказать «а мы вам говорили…».

Это был момент слабости, и он быстро прошел. «Make it personal», бормочу про себя, а вслух повторяю старую песню о главном: «Read my lips, все что они вам предложили, мы тоже сделаем». При этом из головы никак не уходит картинка сочного такого бифштекса, который сделает из меня мистер Фанг и вся его команда, если когда-нибудь узнает что я только что пообещал клиенту.

«Хорошо», говорит технический директор, «завтра очередное заседание закупочного комитета». «Подумай», говорю, «не от хорошей жизни шведы к вам рвутся – если их и правда продают, то им сейчас надо срочно объёмы нарастить, любой ценой, а дальше хоть трава не расти». Технический директор говорит: «да, это правда, давно мы их не видели не слышали, а тут – делегация за делегацией». Но я не могу сказать, что я слышу в его голосе твердую уверенность.

ПРОДОЛЖЕНИЕ СКОРО

  • 1

просто триллер :)))


1) Ну вот нельзя так! На самом интересном месте. Каждая часть. )
2) Спасибо! ))

Очень интересно :) жду продолжения
И да.. Когда уже, когда? : )
"За десяток лет подобных наблюдений у меня собралось достаточно информации на толстенную книжку о манипуляциях, и я обязательно ее когда-нибудь напишу."

Совершенно искренний вопрос, безо всяких подколок.
"Где-то в этот момент у меня появляется достаточно сильное желание послать клиентов в объятия конкурентов"
А почему, собственно, нельзя в таких ситуаций послать клиентов именно туда?

это вполне валидный вариант, просто у него есть свои последствия.

в данном случае мы при самом лучшем раскладе потеряли бы этих клиентов на, скажем, год-полтора. плюс даже если система конкурентов совсем плоха - по политическим причинам не так просто ее выкинуть (потому что тогда кто-то должен взять ответственность за неправильное решение и выкинутые деньги), ну и т.д. и т.п.

а так, конечно бывает, что отвечаешь потенциальному клиенту no bid - то есть на таких условиях я в этом бизнесе участвовать не хочу.

  • 1
?

Log in